采访：KVH首席执行官Martin Kits van Heyningen

格雷格·特劳斯温 • 10 十月 2019

KVH首席执行官Martin Kits van Heyningen在KVH于2019年4月交付首台TracPhone V11-HTS的当天正在制造车间。照片：KVH

制造设施：“我们认为控制整个生态系统对我们非常重要：我们制造产品，编写软件，运行网络，拥有基础设施，制定费率计划并进行安装……我们控制客户体验，我们认为这是我们产品所独有的。”图片：KVH

KVH首席执行官Martin Kits van Heyningen在KVH于2019年4月交付首台TracPhone V11-HTS的当天正在制造车间。照片：KVH

随着海上船只的连接日益紧密，连通性是现代海上作战的支柱。我们最近与KVH首席执行官Martin Kits van Heyningen会面，讨论了海事领域通信的发展，以及更多，因为KVH种类繁多，并涉足多个市场-包括10年的自主权， 30种不同的自动驾驶平台。

首先，今天给我们一个“ KVH状态”。
我们最初是从休闲市场开始的，我们在休闲和小型手工艺品市场上占有约85％的份额，但在过去的10年中，该业务一直由商业市场主导。现在，我们的大部分收入来自商业海运：商船，近海船，渔船构成了我们今天的主要业务。

“市场状况”如何？具体来说，您在哪里看到增长机会？
很难概括“海事”（因为存在许多不同的方面）。我们看到的是，商人非常强大，海上石油仍然疲软，但似乎又回来了。钓鱼很强，休闲很强。

在商业海域内，有许多不同类型的用户。有运行船只的要求……通信，电话，来回数据，运行船只的实际操作部分……然后是船员福利部分，今天的水手们不想在海上航行六个月没有与朋友和家人联系。每年这些细分市场都变得越来越强大，并且船员们越来越不希望成为没有良好互联网连接的船上。这是一个驱动因素，并且已经成为该行业中大多数专业公司开展业务的成本。

另一个组件是物联网和机器之间相互通信。机器到机器的数据传输是连接的重要推动力。
KVH首席执行官Martin Kits van Heyningen。照片：KVH KVH的敏捷计划是在不久前启动的，但是从KVH的角度来看，它已经有些轰动。给我们简要介绍一下敏捷计划 。
我们是在两年前启动它的，而今天淘汰的70％的设备都是敏捷计划。使用敏捷计划，所有内容都捆绑在一个月的价格中，没有任何承诺。这是一笔运营费用，因为您不想拿出任何现金。我们安装它，您甚至无需支付安装费用，而且没有任何承诺。（底线）我们希望每天都能赚到您的业务，如果您不喜欢它或它没有表现出来，我们将把它从船上拿走就可以了。有趣的是，这条线上的“流失率”低于其业务的任何其他部分。

为什么计划的灵活性对商业部门很重要？
船舶管理人移动船舶；他们被买卖了，有时你把它们放好。（敏捷计划）为他们提供了灵活性和风险管理。如果他们管理50艘船并出售5艘船，他们只需退还设备并保持其余45艘船的连通性即可。
我们不仅捆绑了硬件，广播时间和安装，而且还包括一些媒体内容，因此它们从家中获取视频新闻，十二个电视新闻频道，来自70个国家的印刷新闻，机组人员的福利内容，数字海图更新等。

数字化趋势无处不在，但在海上，“街头现实”是什么？商业海事如何快速，全面地采用高速通信解决方案？
至于使用VSAT来开展海上业务并保持船员之间的联系，我认为这一部分确实起步。这种趋势最终会自行改变。

另一部分是物联网方面，就此而言，就工厂自动化和分析而言，海运业务仍落后于其他行业。

这是一个很好的过渡，因为我们了解到“ KVH Watch”现在正在进入某些商业领域。什么是KVH手表？
在内部，我们将其称为KVH Watch 2.0，因为在此之前我们有一个从未发布过的版本。这很有趣（因为它打击了该行业对新技术的准备程度。）Watch的第一个版本捕获了船上的所有数据，将其存储在云中，并提供了一些令人难以置信的分析工具，图形和数字可以比较不同参数的笔记本。它是进行分析的理想工具，我们对几个大型机队进行了Beta测试，并说：“这对您的数据科学家来说非常有用，因此他们可以深入研究这些分析。” （作为回应）我们刚收到一个大空白，凝视着一个问题……“什么是数据科学家？””
我们在那里学到了一些东西。

Watch 2.0并非针对船东，而是针对设备制造商（MAN，Wärtsilä，Kongsbergs），它们是可以立即访问和使用分析的人，因为他们天生就知道第二缸振动是什么意思为了发动机的健康

因此，Watch 2.0本质上是针对设备制造商的。他们不再让KVH与他们竞争提供机载分析的方法，而是使他们能够快速扩展其解决方案。如果他们获得200艘船的分析订单，则可以迅速交付。
这是针对不同用户组的类似价值主张，我们得到了更为积极的回应。有时，您只需要简单地旋转并意识到自己并不像您第一次想到的那样聪明！

制造设施：“我们认为控制整个生态系统对我们非常重要：我们制造产品，编写软件，运行网络，拥有基础设施，制定费率计划并进行安装……我们控制：我们认为这是我们产品所独有的客户体验。”照片：KVH 那么，这是否会使您在提供分析服务方面与OEM和IOT提供程序竞争？
我们最初打算出售分析软件包，这将使KVH与OEM和IOT公司竞争。相反，我们使这些公司能够大规模推出其产品。因此，如果Kongsberg出去出售它的解决方案，以200个机队的价格出售，我们明天将在那里安装200个VSAT，以便他们出售其服务。这些物联网公司中的每一个都需要解决其连通性问题，以便他们可以出售所售产品，无论是节省燃料还是减少维护或路线规划……物联网都有很多应用，但您需要一件（共同的）东西是连通性。

那么，最重要的是，OEM的优势是什么？
这有点像具有不同客户目标的敏捷计划。它是由KVH捆绑和维护的（高速（10MB / sec VSAT）），允许公司在需要时进行干预。如果某件设备出了故障，公司可以在船舶航行时直接或通过视频会议从岸上“跳上船”并尝试通过VSAT解决问题。它可以帮助节省资金，而不必派遣维修人员到世界各地的船舶上。

您不能不讨论“网络安全性”而讨论“连接性”。
出于网络安全的目的，船东需要一个单独的网络/天线，使其具有气隙，它没有连接到船上的其他网络，也没有连接到互联网。

您不能不讨论自主性而讨论连通性。整个KVH产品组合如何发挥对自治的推动作用？
KVH的业务分为导航和通信两部分。导航始于海上，但随着我们制造可用于自动驾驶车辆的精密光纤陀螺仪而发展到了陆地。我们从事自动驾驶已经有十年了（今天），我们在大约30种不同的自动驾驶汽车平台上。整个自治的事情都是有趣的……在陆地，海上和空中。今天，我们正在执行许多不同的试点计划，例如美国海军的自主支援舰。我认为挑战实际上是使船只自行运行。与其他项目相比，导航部分确实很容易。世界上的每艘船都有自动驾驶仪，您必须添加防撞部件。从技术上讲，这非常简单。困难的部分是保持船舶的运转……在途中进行固定。

最后，请总结一下KVH今天的投资方式？
去年，我们以9000万美元的价格出售了海事培训业务，今天的投资主要集中在三个领域。